מדברים בקול אחד

"אנו מציעים כיום ללקוח את כל מניפת השירותים התקשורתיים כדי למצות את הסינרגיה, שנובעת מהמיזוג לתוך פרטנר", מסביר חיים בן חמו, סמנכ"ל תקשורת קווית לעסקים ב-012 סמייל, שמעריך כי הקבוצה תמשיך להוביל את השוק מבחינה טכנולוגית ועסקית

המיזוג של 012 סמייל לתוך קבוצת פרטנר תקשורת הביא למספר שינויים ארגוניים, שנועדו למצות את הסינרגיה בין שני הגופים. בתחום הקווי נעשה ניסיון אינטנסיבי לייצר חבילה אטרקטיבית אחת ללקוחות ולצורך כך גוייס חיים בן חמו, שהקים וניהל את פעילות התקשורת הקווית לעסקים בפרטנר, ומונה לתפקיד סמנכ"ל ומנהל תקשורת קווית לעסקים ב-012 סמייל.

בן חמו, תושב מבשרת ציון, נשוי+ 3, החל את דרכו בעולם התקשורת ב-1994 ומאז שימש בשורה של תפקידים במשרד התקשורת, שם חווה את כניסת המפעילים הסלולריים הנוספים לאחר פלא-פון. אחר כך הצטרף ל"מד-1", שהניחה את הכבל התת-ימי הראשון. הכבל נחל הצלחה גדולה והחברה סיפקה תשתית גם למפעילים החדשים. לאחר הפיצול בקבוצה ומכירת הפעילות המקומית לפרטנר הוא עבר לחברה הכתומה לפני כחמש השנים. בתחילת הדרך קידם פרויקטים בצד הטכנולוגי ואחר כך פעל בחטיבה העסקית, שם עסק בהקמת הפעילות הקווית. פעילות זו צמחה במהירות רבה, ככל שפרטנר הייתה נחושה להגדיל את חלקה בעולם התקשורת.

מהו המנדט שלך כיום כמנהל חטיבת התקשורת הקווית לעסקים?

"כבר בתפקידי הקודם הרעיון היה לקחת את לקוחות פרטנר ולהטמיע בקירבם את הצד הקווי. כיום, עם המיזוג של 012 סמייל, המטרה הזאת רק מתחזקת וזאת נוכח היקף השירותים והמוצרים של 012 סמייל, שאנחנו יכולים להציע ללקוחות העסקיים, הן בטלפוניה והן באינטרנט".

המודל הזה הוא נכון?

"מאוד. בעולם הטכנולוגי והעסקי החדש כולם מציעים את הכל. אתה חייב לתת ללקוח את כל מגוון השירותים בתחום התקשורת, בעיקר כאשר אותה טכנולוגיה משרתת הן את הפעילות הקווית והן הפעילות הסלולרית. ממילא האבחנה בין שירות נייח לשירות נייד מטשטשת, ומנגד קיימת התכנסות אצל הלקוחות, בעיקר הגדולים, כאשר גורם אחד מרכז את כל צורכי התקשורת בארגון, בשונה מהעבר שהצרכים אופיינו על-ידי מספר בעלי תפקידים שונים. לכן, זה נכון למנף את המגע עם הלקוח ולבוא עם הצעה מאוד ברורה לאחר שאייפנת את הצרכים שלו".

במה אתם ממוקדים כרגע?

"נכנסתי לתפקידי החדש בספטמבר 2011 ומאז אנחנו עדיין בשלבים של הטמעת עולמות המוצרים של 012 סמייל ולכן אנחנו עדיין רק בראשית הדרך. התפיסה המנחה היא של מיקוד ניהולי במגזר המוצרים, כאשר בינתיים העולם הקווי צומח לצד העולם הסלולרי. הרעיון הוא לייצר שני מוקדים מקבילים עם קשרים מאוד חזקים ביניהם, תוך הבלטת החוזקות של שני המותגים - פרטנר ו-012 - ושזירתם ביחד".

התחרות בענף התקשורת היא כיום מאוד עזה ואגרסיבית. איך אתם מתמודדים עימה ומהו היתרון היחסי שלכם?

"השוק מתכנס לארבע קבוצות תקשורת מרכזיות ועוד מספר שחקנים נישתיים. אנחנו בפרטנר מתאימים את עצמנו למבנה קבוצתי ולמעשה היינו הראשונים בכך. אגב, אנחנו תמיד מקדימים צעד אחד קדימה את השוק וזה ימשיך להיות יתרון מובהק שלנו. אנחנו כבר ערוכים לגמרי - מבחינת ציוד ותהליכים - לדור הרביעי, עימו נגיע לקצבים מהירים ביותר. למעשה, ההיערכות של פרטנר לאיחוד הטכנולוגי נעשתה כבר לפני שנתיים-שלוש. כלומר, מלכתחילה הקבוצה בנתה רשת חדשה לסלולר שתשמש גם את הקווי. בתפיסה היא הקדימה את השוק וזה מאפשר לה לתת שירותים חדשים ונוספים, שמחברים בין הקווי לסלולר, כמו הקפצת שיחה בבית, גיבוי לרשת הקווית באמצעות תשתית סלולרית ועוד. כתפיסה, הלקוח הוא במרכז, ולא רק כקלישאה. אנחנו מסוגלים להגיע אליו בכמה דרכים ולהציע לו כמה פתרונות. הוא, מבחינתו, צריך לראות שירות אחד בקצה וזה יילך ויתחזק עם כניסת הדור הרביעי".

עד כמה השמרנות היא חסם במעבר של לקוחות מספק אחד למשנהו?

"אין ספק שקיימת נאמנות מסויימת, בעיקר בעולם הרשת ופחות ב-VOICE. אנשים אומרים - זה עובד, אז אל תיגע לי בזה. לעומת זאת, לקוחות טכנולוגיים שמחים לקבל הצעות ומבינים שיש שינוי, זה מעניין אותם והם רוצים להיערך לקראת העולמות החדשים. לנו יש אפשרות להציע סוגים שונים של פתרונות לכל סוגי הלקוחות".

עד כמה תתחרו על מחיר?

"אנחנו בעיקר מציעים פתרונות באמצעות מוצרים ושירותים, תוך שימת דגש על שירות מעולה. אנו כמובן יכולים לתת מענה למחיר, אבל הוא לא העיקר, או המוביל. כבר כיום התמחור הוא אגרסיבי ולכן התפיסה היא להציע יותר באותה חבילה. יותר שירותי ערך מוסף ומוצרים נוספים".

לסיום, באת מפרטנר והיום אתה ב-012 סמייל. איך ממזגים בין שתי חברות שפעלו בנפרד ויש להן די.אן.אי. שונה?

"שאלה מצויינת. אין ספק שהחברות התרגלו לחשוב באופן שונה, מה שהופך את המיזוג לאתגר. פרטנר היא יותר אמריקאית באוריינטציה שלה, אם תרצה, פונקציונלית מאוד, מסודרת ופורמאלית, שפועלת על בסיס תהליכי חשיבה ארוכי טווח שמאפשרים לה לרוץ קדימה במהירות לאחר תהליך תכנון ארוך. לעומת זאת, 012 סמייל מתנהלת באופן יותר זריז וגמיש, היא חברה דינמית שמשתנה תוך כדי עשייה. החוכמה היא לשלב את הטוב שבכל העולמות - לקחת את השפה הדינאמית של 012 סמייל ולשלב אותה בתהליכי התכנון של פרטנר".